Wat is HubSpot lead scoring?
HubSpot lead scoring is een ingebouwde functionaliteit binnen HubSpot waarmee je aan elke contactpersoon een score toe kan kennen op basis van criteria die jij vooraf bepaalt. Hoe hoger de score, hoe groter de kans dat een lead klaar is voor een gesprek met jouw sales afdeling. Zo weet jij altijd precies waar je prioriteit moet liggen. De Lead scoring tool in HubSpot is opgebouwd rondom twee soorten scores:
- Fit Score: wie is deze lead?
De Fit Score geeft aan in hoeverre een lead overeenkomt met jouw ideale klantprofiel. Je scoort op basis van wie iemand is en welke organisatie ze vertegenwoordigen. Denk aan functietitel, bedrijfsgrootte of branche. Past een lead goed bij jou ideale klant? Dan stijgt de Fit Score. - Engagement Score: wat doet deze lead?
De Engagement Score meet het gedrag en de interacties van een contact. Bezoekt iemand regelmatig je website, downloadt content of klikt op marketing e-mails? Dan toont die persoon actief interesse en loopt de Engagement Score op.
Samen geven deze twee scores een volledig beeld: iemand kan perfect in jouw doelgroep passen (hoge Fit Score) maar nog nauwelijks betrokken zijn (Engagement Score). Of juist heel actief zijn op je website, terwijl het profiel minder goed matcht. Door beide scores naast elkaar te leggen, bepaal je veel gerichter wanneer een lead echt salesklaar is.
Beide scores kun je op verschillende manieren inrichten binnen HubSpot. Zo kun je gebruikmaken van manuele lead scoring, predictive lead scoring en lead scoring met AI-aanbevelingen.
Manuele lead scoring
Bij manuele lead scoring stel jij zelf de regels in. Je bepaalt welke eigenschappen of gedragingen punten opleveren en welke punten aftrekken. Bijvoorbeeld:
-
Een contactpersoon heeft een specifieke functietitel die overeenkomt met de functie van jouw buyer persona: + 10 punten.
- Een contactpersoon heeft een pagina op je website bezocht: + 5 punten.
- De contactpersoon heeft een e-mail geopend: + 3 punten.
- Een contactpersoon heeft zich uitgeschreven voor e-mails: - 15 punten.
Deze aanpak geeft je volledige controle over de logica achter je scoring.
Predictive lead scoring
Predictive lead scoring gaat een stap verder. HubSpot gebruikt hier machine learning voor: het algoritme analyseert historische data van jouw contacten en klanten. Op basis daarvan wordt bepaald welke leads de hoogste kans hebben om te converteren. Je hoeft zelf geen regels in te stellen, HubSpot doet al het werk voor je.
Predictive lead scoring is niet voor iedereen beschikbaar. Zo is het alleen te gebruiken binnen Marketing Hub of Sales Hub Enterprise.
Lead scoring met AI-aanbevelingen
Binnen de Marketing Hub Enterprise kun je nog een stap verder gaan met AI-gegenereerde scores. Hierbij analyseert HubSpot je bestaande contacten en hoe zij door de lifecycle stages bewegen. Op basis hiervan bouwt HubSpot automatisch een Engagement Score en een Fit Score op. Het systeem traint zichzelf aan de hand van jouw eigen data en doet vervolgens aanbevelingen voor de scoringscriteria.
Je bepaalt zelf welke lifecycle stage-overgang als basis dient voor lead scoring met AI en over welk tijdsbestek HubSpot die contacten evalueert. Zodra de evaluatie klaar is, bekijk en verfijn je de voorgestelde criteria en zet je de score aan. Vanaf dat moment verschijnt de score automatisch bij elk contact record.
Waarom lead scoring in HubSpot?
Er bestaan verschillende tools en manieren om lead scoring in te richten. HubSpot biedt echter een aantal specifieke voordelen die het een krachtige tool maken in het CRM-systeem.
- Alles staat in één systeem: HubSpot combineert je CRM, sales, marketing en website in één platform. Je lead scoring is hierdoor direct gekoppeld aan alles wat er al bekend is over een contact: e-mailgedrag, websitebezoeken, formulierinzendingen, salesactiviteiten en meer. Geen data exporten of synchronisaties nodig, alles werkt naadloos samen.
- Realtime data als basis: De lead score in HubSpot wordt continu bijgewerkt op basis van realtime gedrag. Zodra een lead een nieuwe pagina bezoekt, een e-mail opent of een formulier invult, past de score zich direct aan. Je salesteam werkt dus altijd met de meest actuele informatie.
- Direct gekoppeld aan workflows en automatisering: In HubSpot gebruik je de lead score direct als trigger in workflows. Bereikt een lead een bepaalde score? Dan wordt er automatisch een taak aangemaakt voor sales, een notificatie verstuurd of een e-mailsequentie gestart. Zo valt er nooit een warme lead tussen wal en schip.
- Betere samenwerking tussen marketing en sales: Een veelvoorkomende uitdaging in B2B-organisaties is de afstemming tussen marketing en sales. Met HubSpot lead scoring spreek je samen af wat een gekwalificeerde leads is en leg je dat objectief vast in het systeem. Marketing levert leads aan op basis van een score, sales weet precies wat prioriteit heeft. Dat scheelt discussies en verhoogt de opvolgsnelheid.
Hoe start je met HubSpot lead scoring?
Je hoeft gelukkig geen technische achtergrond te hebben om lead scoring in te richten binnen HubSpot. Met onderstaande stappen kom je al een heel eind.
Voorbereiding: Inventarisatie in HubSpot
Inventariseer als eerste welke formulieren en relevante websitepagina's er allemaal zijn. Controleer ook over de relevante properties (job title, company, country/region) betrouwbaar ingevuld zijn. Bepaal daarnaast de intent-niveaus van al bestaande leads: High Intent (directe koopintentie), Mid Intent (actief onderzoek) of Low Intent (awareness).
Stap 1: Ga naar Lead Scoring in HubSpot
Navigeer in HubSpot naar Marketing en klik op Lead Scoring. Hier vind je een overzicht van alle scores die je hebt aangemaakt en kun je nieuwe scores toevoegen. Je kiest per score of je een Fit Score of een Engagement Score wil opbouwen.
Stap 2: Bepaal je criteria
Welke eigenschappen en gedragingen leveren een positieve score op en welke trekken punten af? Stel jezelf hiervoor de volgende vragen: welke kenmerken had een contact dat uiteindelijk klant is geworden? Welk gedrag vertoonde die persoon? En wat is een signaal van weinig interesse? Die inzichten vormen de basis van je scoringsstrategie.
Stap 3: Voeg regels toe
Via de Score-eigenschap in HubSpot voeg je eenvoudig regels toe. Je kiest een eigenschap of activiteit, stelt een waarde in en bepaalt hoeveel punten dit oplevert of aftrekt. Voor de Fit Score kijk je naar contacteigenschappen zoals functietitel, bedrijfsgrootte of branche. Voor de Engagement Score kijk je naar gedrag: paginabezoeken, e-mailinteracties en formulierinzendingen.
Stap 4: Stel een drempelwaarde vast
Spreek met het salesteam af vanaf welke score een lead als MQL (Marketing Qualified Lead) wordt beschouwd. Dit is het punt waarop sales in actie komt. Begin met een realistische waarde en pas deze aan op basis van de eerste resultaten.
Stap 5: Automatiseer de opvolging via workflows
Zodra je scoren lopen, koppel je ze aan workflows. Stel in dat sales automatisch een melding krijgt zodra een lead de drempelwaarde bereikt. Of laat een taak aanmaken en de lead toewijzen aan de juiste collega. Zo is je opvolging altijd snel en consistent, zonder dat er handmatig iets hoeft te gebeuren.
Zo gebruik je lead scoring voor slimme opvolging
Lead scoring laat pas echt de meerwaarde zien als je dit koppelt aan een doordachte opvolgingstrategie. Deze kun je als volgt inrichten:
- Segmenteer op score: Maak lijsten in HubSpot op basis van scorebereik. Leads met een hoge score krijgen direct aandacht van sales. Leads met een gemiddelde score worden verder gekoesterd via gerichte content en e-mailcampagnes. Tot slot blijven leads met een lage score in een passieve nurturing flow totdat ze verder zijn in hun oriëntatie.
- Start automatisch een sales sequence: Zodra een lead een hoge score bereikt, start HubSpot automatisch een sales sequence: een reeks gepersonaliseerde e-mails en taken die sales helpen om op het juiste moment in contact te komen. Geen handmatig werk, wel persoonlijk contact op het juiste moment.
- Blijf optimaliseren op basis van data: Via de rapportagemogelijkheden in HubSpot analyseer je welke leads met een hoge score daadwerkelijk klant zijn geworden en welke niet. Op basis daarvan kun je de criteria aanscherpen en je model steeds nauwkeuriger maken. Lead scoring is geen eenmalige instelling, maar een levend systeem dat met jouw organisatie meegroeit.
Aan de slag met lead scoring in HubSpot?
HubSpot lead scoring geeft je team een helder, objectief overzicht van welke leads echt klaar zijn voor een gesprek. Het bespaart tijd, verhoogt de kwaliteit van je opvolging en zorgt voor een betere samenwerking tussen marketing en sales.
Benieuwd hoe je dit concreet inricht voor jouw organisatie, of wat HubSpot verder voor je kan betekenen? Onze HubSpot specialisten helpen je graag op weg!
