Stap 1: Ken je doelgroep en bepaal wat een kwalitatieve lead is
De eerste, en misschien wel belangrijkste stap, is het kennen van jouw doelgroep. Dit klinkt simpel. Toch laat de praktijk zien dat veel marketeers hun doelgroep niet goed genoeg kennen. Met als gevolg dat er onvoldoende voldaan kan worden aan de informatiebehoefte en vraag.
Het is daarom belangrijk om te onderzoeken wie jouw doelgroep is en welke pijnpunten, informatiebehoefte en interesses zij hebben rondom jouw product en/of dienst. Met deze informatie verhoog je de kwaliteit van jouw leads. Een goede manier om dit te doen is om een buyer persona te maken. We geven hieronder een voorbeeld:
|
Voorbeeld: Stel dat jouw bedrijf een HR-software aanbiedt. Dan kun je als persona “HR Hanna” opstellen. HR Hanna is een HR-manager van een middelgroot bedrijf, tussen de 35 - 50 jaar oud, die op zoek is naar manieren om efficiënter haar personeelsplanning te doen. Je beschrijft haar uitdagingen (handmatig plannen en beperkte rapportage), haar doelen (tijdwinst en overzicht) en waar zij zich online bevindt (LinkedIn, HR-vakbladen en Google). Met deze informatie kun jij jouw boodschap afstemmen op de behoeften van HR Hanna en de uitdagingen die de software voor haar kan oplossen. |
Niet alleen is het belangrijk om te weten wie je doelgroep is, maar je moet ook weten wat een kwalitatieve lead is. Alleen zo kun je beoordelen of een binnenkomende lead waardevol is of niet.
Om dit te bepalen moeten zowel de marketing- als salesafdeling van jouw bedrijf bepalen aan welke eisen een lead moet voldoen. Belangrijk is om hierbij onderscheid te maken tussen een MQL (Marketing Qualified Lead) en een SQL (Sales Qualified Lead). Zo kan een MQL bijvoorbeeld iemand zijn die een blog heeft gelezen of die zich heeft aangemeld voor de nieuwsbrief. Een SQL is iemand die na het lezen van meerdere blogs ook een whitepaper heeft aangevraagd en een demo heeft geboekt.
Wanneer je weet wanneer iemand een MQL of een SQL is, kun je aan de slag met lead scoring. Hierbij categoriseer je jouw leads op basis van het klantprofiel, de intentie en engagement van de lead.
|
Voorbeeld: Om met lead scoring te beginnen is het belangrijk om eerst te bepalen aan welke eigenschappen je scores toe wil kennen. Bijvoorbeeld het downloaden van een e-book met HR-tips, het openen van een nieuwsbrief of het versturen van een contactformulier om meer informatie te verkrijgen over jouw HR-software. Vervolgens bepaal je hoeveel punten elke eigenschap krijgt. Geef hierbij meer punten aan kenmerken die vaker terugkomen bij de beste klanten en minder punten aan kenmerken die vaker terugkomen bij klanten die minder interessant zijn. |
Lees ook: Vijf frustraties in B2B leadgeneratie - en hoe je deze oplost
Stap 2: Creëer waardevolle content
Weet je waar een kwalitatieve lead aan moet voldoen en wie je wil bereiken? Dan is het tijd om waardevolle content voor jouw doelgroep te creëren. Het is belangrijk om hierbij te experimenteren met verschillende soorten content en onderwerpen. Zo kun je testen wat het beste werkt bij je doelgroep.
Een download van een e-book is bijvoorbeeld een goede manier om jouw doelgroep in de funnel te krijgen. Dit betekent niet dat zij al zitten te wachten op een belletje vanuit sales. Het is belangrijk om waardevolle contactmomenten te creëren. Op basis van deze contactmomenten kun je de kwaliteit van een lead beter inschatten en ze sturen in de richting van een gesprek.
Voor het e-book betekent dit dat je bijvoorbeeld een e-mailworkflow inricht. Dit houdt in dat een lead na de download verschillende mails op verschillende momenten krijgt. In deze mails geef je waardevolle informatie rondom het onderwerp van het e-book dat gedownload is. Vervolgens beweeg je steeds meer naar het plannen van een vrijblijvend gesprek en dus het worden van een SQL. Dit wordt ook wel lead nurturing genoemd.
|
Voorbeeld: Voor jouw bedrijf heb je een e-book ontwikkeld met 10 tips om HR-processen te optimaliseren. Een e-mailworkflow voor dit e-book kun je dan op de volgende manier opstellen:
|
Stap 3: Maak de kwaliteit van leads inzichtelijk met data
Met alleen kennis over de doelgroep die je wil bereiken en hoe je dit gaat doen ben je er nog niet. De laatste stap is minstens zo belangrijk. Dit is namelijk het inzichtelijk maken van data over hoe het proces eruitziet. Met deze data kom je erachter wat een lead waard is en waar kwalitatieve leads vandaan komen. Vervolgens kan je marketinginspanningen efficiënter inzetten op de kanalen en campagnes waar meer kwalitatieve leads binnenkomen.
Een goede tool om inzicht te kunnen krijgen in de contactmomenten van (potentiële) leads is Leadinfo. Hiermee kun je onderzoeken wie er op je website is geweest, welke pagina’s er bezocht zijn en hoe lang ze jouw website bezocht hebben.
| Voorbeeld: Zie je bijvoorbeeld dat er veel kwalitatieve leads via een LinkedIn-campagne op de feature pagina van jouw HR-software belanden en daar langer dan 3 minuten blijven? Dan weet je dat dit kanaal goed werkt en de pagina aansluit bij hun behoefte. |
De volgende stap: het verhogen van je leadconversie
Met dit blog hebben we je hopelijk een paar stappen in de goede richting kunnen geven. Het aantrekken van kwalitatieve leads is belangrijk voor het voortbestaan van jouw organisatie.
De volgende stap is het verhogen van jouw leadconversies. Een goede manier om dit te doen is door middel van marketing automation. In onze whitepaper delen we vier slimme marketing automation tactieken met je en hoe je sales en marketing beter op elkaar afstemt om elke lead maximaal te benutten.
