Stap 1: Herdefinieer wat een écht kwalitatieve lead is
Leadkwaliteit begint bij een scherpe definitie. Veel organisaties hebben die niet — waardoor “goede leads” meer gevoel dan richting wordt.
1. Bepaal je ideale klantprofiel (ICP)
Een goede ICP (Ideal Customer Profile) bevat duidelijke, meetbare kenmerken:
- branche, marktsegment en bedrijfsomvang
- het probleem dat jij (jouw bedrijf/dienst) oplost
- maturiteit of digitale volwassenheid (deze kan je hier meten)
- gebruikte systemen of processen
- budgetniveau en koopbereidheid
Hoe concreter je ICP, hoe makkelijker je kwalitatieve leads aantrekt. Je kunt daardoor namelijk precies de content leveren die aansluit op hun pijnpunten in iedere fase van de klantreis. Dit zou eruit kunnen zien zoals onderstaand:
2. Breng alle relevante B2B-stakeholders in kaart
In B2B beslissen meerdere rollen mee. Denk aan:
- directie of MT
- eindgebruikers
- IT of compliance
- finance of budgethouder
- procurement
Kwalitatieve leads herken je doordat je deze rollen in beeld hebt en weet wat zij belangrijk vinden.
3. Stel duidelijke fit-criteria op
Een lead is kwalitatief wanneer er meerdere signalen aanwezig zijn, zoals:
- een concrete aanleiding of urgent probleem
- relevante interesse (content, websitebezoek)
- duidelijk verband tussen hun behoefte en jouw oplossing
- connectie met beslissers of beïnvloeders
- passende timing
Met fit-criteria zie je sneller welke leads prioriteit krijgen — en welke niet.
Stap 2: Richt je leadproces in op kwaliteit, niet op volume
Zodra je weet wat een goede lead is, moet je proces dit ondersteunen.
Veel B2B-organisaties focussen op aantallen, terwijl ze eigenlijk leadkwaliteit willen verbeteren.
Hier winst boeken werkt direct door in betere gesprekken en meer deals.
Marketing en sales moeten dezelfde definities gebruiken
Zonder alignment ontstaat ruis. Maak duidelijke afspraken over:
- wanneer iemand een MQL of SQL is
- welke criteria verplicht zijn voor overdracht
- hoe snel sales opvolgt
- hoe sales terugkoppelt naar marketing
- welke CRM-statussen gebruikt worden
Dit is een van de grootste kwaliteitboosters in B2B.
Gebruik lead scoring om kwaliteit meetbaar te maken
Combineer drie soorten data:
> Fit-data
Past het bedrijf bij je ICP?
> Gedragsdata
Wat deed de lead? Denk aan:
- websitebezoek
- downloads
- nieuwsbriefinteracties
- eventdeelname
> Intent-data
- Toont de lead actieve koopintentie? Bijvoorbeeld door het bekijken van casepagina’s, prijzen of vergelijkingscontent.
Lead scoring voorkomt dat sales tijd besteedt aan leads die niet passen — en verhoogt de kwaliteit van je pipeline.
Zorg dat je data schoon, compleet en bruikbaar is
Goede data = goede leadkwaliteit. Denk aan:
- uniforme velden en definities
- correcte tagging van campagnes
- actuele leadstatussen
- automatische alerts bij belangrijke acties
- wekelijkse opschoning & feedbackmomenten
Met juiste data zie je eenvoudig welke leads écht waardevol zijn.
Stap 3: Voed, monitor en verbeter je leads continu
Leadkwaliteit wordt niet bepaald bij binnenkomst — maar in de weken erna.
Juist hier verliezen organisaties de meeste kansen.
Leads worden beter door nurturing (niet door afwachten)
Met goede nurturing kijken leads niet alleen rond, maar gaan ze investeren in jouw oplossing.
Voorbeelden van effectieve nurturing:
- (automatische) follow-ups op basis van eerder gedrag
- content afgestemd op fase: probleem → oplossing → bewijs
- persoonlijke check-ins door sales
- segmentatie per doelgroep of branche
Wil je dieper in dit onderwerp duiken? Lees dan: Lead nurturing: van lead naar klant
Meet KPI’s die écht iets zeggen over leadkwaliteit
Goede KPI’s voor betere B2B-leads zijn o.a.:
- MQL → SQL conversie
- SQL → opportunity percentage
- sales acceptatiegraad
- tijd tussen eerste contact en sales-gesprek
- terugkerende leads na nurture
- aantal stakeholders in beeld per deal
Dit zijn de cijfers waar je op stuurt — niet alleen clicks en downloads. Het is soms lastig om grip te krijgen op deze data. Hier komt een all-in-one CRM van pas. Wij gebruiken hier zelf HubSpot voor, aangezien het een krachtig CRM én CMS is waarmee je naadloos je marketing en sales op elkaar kan afsluiten in een gebruiksvriendelijke omgeving.
Verbeter je leadkwaliteit continu
Effectieve organisaties draaien geen campagnes; ze bouwen een doorlopend systeem.
Maak daarom ruimte voor:
- wekelijkse sales-marketing syncs
- maandelijkse analyse van leadkwaliteit per kanaal
- updates van ICP & fit-criteria
- opschonen van CRM-data
- A/B-tests op landingspagina’s, e-mails en flows
- optimalisatie op gedrag en timing
Betere leads ontstaan door een beter proces — niet door meer volume.
De belangrijkste inzichten op een rij
- Kwalitatieve B2B-leads starten bij een scherpe definitie van ICP, stakeholders en fit-criteria.
- Je leadproces moet gericht zijn op kwaliteit: scoring, alignment en datakwaliteit.
- Leadkwaliteit groeit door opvolging, nurturing en continue verbetering.
- Sturen op échte kwaliteit (niet volume) bespaar tijd en levert sneller betere deals op.
- Organisaties die kwaliteit centraal zetten, hebben structureel een stabielere en voorspelbare leadflow.
Klaar voor een leadgeneratie-aanpak die wél werkt?
Wil je dit voor jouw organisatie concreet maken? Plan dan samen met ons team een korte verkennende sessie waarin we samen je doelgroep, huidige aanpak en grootste groeikansen scherp zetten. Zonder verplichtingen — wél met duidelijke richting.
