1. Hoge leadvolumes, maar lage conversies
Je team draait campagnes, de downloads stromen binnen, maar uiteindelijk levert het nauwelijks klanten op. Grote kans dat er iets wringt tussen doelgroep, timing en boodschap.
Wat kan je team doen:
- Introduceer een slim lead scoring-model. Laat je team scores toekennen op gedrag, branche, rol en intentie om te kunnen bepalen wanneer leads rijp zijn voor sales.
- Check de conversiepunten. Sluiten whitepapers en webinars echt aan bij waar jullie ideale klant nu zit?
- Laat data het gesprek sturen. Analyseer waar leads afhaken en pas campagnes daarop aan.
2. Tijdverspilling aan niet-gekwalificeerde leads
Je hoort van sales dat de leads niet ‘warm’ genoeg zijn. Ze hebben misschien wel interesse getoond, maar zijn simpelweg nog niet klaar voor een gesprek. Grote kans dat ze meer lead nurturing nodig hebben ze verder in de buyer journey te brengen.
Wat kan je team doen:
- Stel samen met sales glasheldere definities op van een MQL (Marketing Qualified Lead) en een SQL (Sales Qualified Lead)– en gebruik die als richtlijn voor kwalificatie.
- Automatiseer de eerste kwalificatie met slimme formulieren of lead flows.
3. Leads blijven hangen in de funnel
De pipeline stroomt goed vol, maar het beweegt niet. Zonder een actieve nurture-strategie verliezen veel leads hun interesse voordat ze converteren.
Maar niet iedere lead wil dezelfde informatie krijgen. Zorg er dus voor dat je precies weet wat voor leads je binnen krijgt en welke informatie relevant is voor hun doelen.
Wat kan je team doen:
- Segmenteer en personaliseer je nurture-strategie. Stuur geautomatiseerde, relevante content afgestemd op de fase waarin de lead zich bevindt.
- Gebruik predictive analytics. Identificeer welke leads waarschijnlijk zullen converteren en biedt hen gerichte stimulansen.
- Geef elk touchpoint een duidelijke call-to-action, zodat leads weten wat de volgende stap is. Vermijd generieke follow-ups en biedt gerichte waarde aan op het juiste moment.
4. Gebrekkige samenwerking tussen marketing en sales
Zonder goed afgestemde processen vallen leads tussen wal en schip. Of erger: ze worden nooit opgevolgd. Het bekende 'smarketing’-probleem.
Wat je team kan doen:
- Laat marketing en sales samen een Service Level Agreement (SLA) opstellen over leadopvolging.
- Werk in één gedeeld systeem zoals HubSpot, waar beide teams real-time inzicht hebben in leadstatus en interacties.
- Plan maandelijkse alignment-meetings om strategie, resultaten en feedback af te stemmen. Korte sessies, veel impact.
5. Moeite met het meten van marketing ROI
Als je marketing niet kunt koppelen aan omzet, wordt het al snel gezien als kostenpost. Terwijl jij weet dat het een groeimotor is – als je de juiste dingen meet.
Wat je team kan doen:
- Zet in op multi-touch attributie om te zien welke kanalen echt bijdragen aan conversie.
- Bouw een dashboard dat data uit campagnes, CRM en sales combineert.
- Gebruik software die dit makkelijk inzichtelijk voor je maakt, zoals de reportingtool van HubSpot.
- Kijk naar metrics als customer lifetime value en sales cycle duration om marketinginspanningen te verbinden aan strategische doelen.
Hoe nu verder?
Je hoeft niet álles tegelijk op te lossen. Maar door samen met je team de juiste vragen te stellen, kom je snel tot de kern:
- Waar in de funnel haken leads af?
- Hoe weten we of een lead echt waardevol is?
- Hoe werken marketing en sales écht samen?
- Wat meten we – en wat zegt dat eigenlijk?
Om je hierbij te helpen, hebben we een praktische checklist ontwikkeld. Je vindt daarin informatie die je team helpt om snel in kaart te brengen waar optimalisatie mogelijk is, en waar je als manager kunt bijsturen.
- Hoe je eenvoudig onderscheid maakt tussen waardevolle en minder relevante leads.
- Waar leads in de funnel blijven hangen en hoe je dit oplost.
- Hoe je marketing en sales beter op elkaar afstemt.
- Hoe je data gebruikt om je marketinginspanningen continu te optimaliseren.
Wil je van leadgeneratie een voorspelbare en schaalbare groeimotor maken? Download de checklist hier en zet de volgende stap!
