B2B Leadgeneratie: wat is het en waarom is het van belang?

Wat is B2B leadgeneratie?

Leadgeneratie  hebben we eerder al eens besproken. In dit blog duiken we dieper in op B2B leadgeneratie. Het verschil is dat je bij B2B leadgeneratie meer gefocust bent op het verzamelen van informatie over zakelijke klanten, oftewel bedrijven. Deze benader je anders dan consumenten. Zo hebben ze andere behoeftes en bereik je ze ook via andere middelen. We kunnen B2B leadgeneratie onderscheiden in online en offline.

• Online B2B leadgeneratie: Het werven van potentiële klanten via online kanalen zoals jouw website, social media en Google Ads. Hierbij wil je jouw online zichtbaarheid vergroten.
• Offline B2B leadgeneratie: Het werven van potentiële klanten via offline kanalen zoals netwerkevenementen, beurzen of seminars. Maar denk hierbij ook aan advertenties in vakbladen en cold calling.

Waarom B2B leadgeneratie?

Of je nu een klein of een groot bedrijf bent, B2B leadgeneratie is belangrijk. Het zorgt er namelijk voor dat je in contact komt met potentiële klanten, met als doel deze leads te overtuigen zodat ze klanten worden. B2B leadgeneratie helpt onder andere bij het werven van meer klanten, het opbouwen van een betere relatie met potentiële klanten en om meer klantinzicht te krijgen.  

Welke soorten B2B leads zijn er?

B2B leadgeneratie is zowel een marketing- als salesactiviteit. Daarom wordt er ook onderscheid gemaakt in het soort leads, namelijk Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL). We leggen het verschil tussen beide uit aan de hand van een voorbeeld.

Marketing Qualified Leads (MQL)

Stel dat je een IT-bedrijf hebt gericht op IT dienstverlening aan organisaties. Je ziet dat Annemieke, eigenaresse van een adviesbureau, herhaaldelijk jouw website bezoekt. Na een aantal bezoeken besluit ze een e-book te downloaden. Hierbij vult ze haar e-mailadres in om het e-book te ontvangen. Het e-mailadres wordt vervolgens opgeslagen in jouw database. Vanaf dit moment is Annemieke een MQL. In de opvolging kun jij haar bijvoorbeeld informatie toesturen welke relevant is aan het door haar gedownloade e-book. Het doel hiervan is Annemieke te helpen in haar keuze voor de beste oplossing.

Sales Qualified Leads (SQL)

Wanneer Annemieke voldoende informatie tot zich heeft genomen om een keuze te maken, besluit ze om het contactformulier op jouw website in te vullen en te versturen. Vanaf dat moment is Annemieke een SQL en wordt ze opgevolgd door de sales afdeling. Er wordt een afspraak gemaakt welke vervolgens, hopelijk, tot een verkoop leidt.

Hoe trek ik B2B leads aan?

Er bestaan verschillende manieren om B2B leads te genereren. We noemen enkele tactieken hieronder.

• Content marketing: Hierbij creëer je waardevolle content die vragen van jouw doelgroep beantwoordt. Denk hierbij aan blogs, webinars, e-book, whitepapers of andere typen content waarmee je jouw doelgroep verder helpt.
• Social media marketing: Dit is een strategie om leads te genereren via social media kanalen. Je kan jouw doelgroep er makkelijk mee bereiken en interactie met ze hebben. Als je deze tactiek wilt gebruiken is het goed om na te denken over het precieze kanaal dat je wil gebruiken. Zo wordt LinkedIn bijvoorbeeld het meest gebruikt voor de B2B markt.
• Search Engine Optimization (SEO): Hiermee probeer je jouw website hoger te laten ranken in de zoekmachines. Je maakt content over onderwerpen die mensen interesseren en waar jouw doelgroep actief naar zoekt.
• Referral marketing: Je vraagt bij deze tactiek aan bestaande klanten om een aanbeveling te doen. Dankzij aanbevelingen van betrouwbare bronnen heb je vaak leads van hogere kwaliteit.
• E-mailmarketing: Hierbij verstuur je gericht e-mails naar leads die zich hebben aangemeld voor bijvoorbeeld een nieuwsbrief.
• Account Based Marketing (ABM): Hierbij maak je een selectie van bedrijven die je zelf gaat benaderen met sales- en marketingcampagnes.
• Conversieoptimalisatie: Alle bovenstaande manieren om leads aan te trekken worden blijvend geoptimaliseerd. Hierbij wordt ook gekeken welke CTA’s het beste presteren, hoe vaak ergens op wordt geklikt en of er meer leads uit gehaald kunnen worden. 

Lees ook: Meer leads genereren met je website | 3 Uitgebreide tips

Hoe ga ik aan de slag met B2B leadgeneratie?

Om aan de slag te kunnen gaan met B2B leadgeneratie is het belangrijk om als eerste jouw doelgroep te definiëren. Wanneer je weet met wie je te maken hebt kun je jouw website en content ook specifiek richten en aanpassen naar deze personen. Hieronder bespreken we andere stappen om met B2B leadgeneratie aan de slag te gaan:

1. Bepaal jouw doelgroep: Zorg ervoor dat het duidelijk is welke bedrijven je precies wil bereiken. Wie is de persoon waar je mee in contact wil komen en wat is dus het ideale buyer profile en de ideale buyer persona? Dit helpt met het gericht opzetten van campagnes.
2. Bepaal je doel en maak een planning: Uiteindelijk wil je met B2B leadgeneratie een bepaald doel behalen. Noteer daarom welke resultaten dit precies zijn en hang er KPI’s aan. Op basis hiervan kan je bepalen welke methodes je in wil zetten, bijvoorbeeld content marketing, SEO en/of e-mail marketing, en wie hiervoor verantwoordelijk is.
3. Creëer waardevolle content voor jouw doelgroep: Creëer content die specifiek gericht is op de vragen en behoeftes van jouw doelgroep. De content moet hun vragen kunnen beantwoorden.
4. Optimaliseer jouw website: Het is belangrijk dat jouw website goed leesbaar is op zowel computers als mobiele telefoons. Daarnaast moet de laadtijd niet te lang zijn, anders klikken mensen snel weer weg. Vergeet ook niet om de website goed vindbaar te maken voor jouw doelgroep en optimaliseer deze voor de zoekmachines. 
5. Zorg voor goede landingspagina’s: Deze moeten leads aanzetten tot actie. Bijvoorbeeld het invullen van een formulier met hun contactgegevens of het plannen van een vrijblijvend gesprek. De landingspagina moet hierbij overtuigend zijn van jouw product of dienst.
6. Maak gebruik van gerichte marketing- en verkooptechnieken: Leads genereer je met gerichte marketing- en verkooptechnieken. Bijvoorbeeld gerichte e-mails en social media advertenties. Wanneer je gericht aan de slag gaat is de kans groter dat het gewenste resultaat wordt behaald.
7. Analyseer en meet de resultaten: Om te zien wat wel en wat niet werkt zul je resultaten moeten meten. Bespreek deze resultaten en de verzamelde leads  vervolgens met de sales afdeling. Dit helpt je om jouw strategie te verbeteren.
8. Houd het proces goed bij: Wanneer je bezig gaat met B2B leadgeneratie is dit een continu proces. Zorg er dus voor dat je deze bijhoudt en verbetert waar nodig. Dit kan je doen door het monitoren van jouw doelgroep, inhoud aan te passen waar nodig en door het opzetten van gerichte campagnes. 

Wanneer je als organisatie merkt dat de leads beginnen binnen te stromen, wordt het tijd om te investeren in een alles-omvattend CRM, zoals HubSpot. Op die manier vergeet je geen enkele lead nog op te volgen én kan je naadloos samenwerken met je marketing afdeling.

Lees ook: Een CRM systeem. Wat is dat precies?

Aan de slag met B2B leadgeneratie

We hopen dat we je een paar stappen in de goede richting hebben kunnen geven. Het aantrekken van leads is namelijk belangrijk voor het voortbestaan van jouw bedrijf.  Bij Webiteers gebruiken we de inbound marketing methode om op een passieve manier leads te genereren. Wil je hier meer over weten? Download dan onze inbound marketing gids!