6 tips om de conversie van een B2B website te verhogen

Meer conversies genereren met jouw B2B website is een uitdagende taak. Eén verkeerde aanpassing van jouw website kan het aantal conversies drastisch verlagen, terwijl je met de juiste optimalisaties juist meer conversies kunt krijgen. In dit blog geven we zes tips waarmee jij het aantal conversies kunt verhogen:

Content richten op je persona's
De belangrijkste conversiepaden definiëren
Duidelijke en relevante CTA's
Landingspagina optimaliseren
Een snelle website
Optimale mobiele ervaring

Wil je meer weten over een goede contentstrategie en inbound marketing? Wij hebben een complete gids over inbound marketing voor je klaarstaan! Download hem gratis.

1. Conversie verhogen door content te richten op je persona's

Zorg ervoor dat je de content altijd afstemt op een van je persona's. Houd daarbij rekening met de fase van de Buyer Journey waarin de persona zich bevindt. Iemand die nog onderzoek doet naar een probleem (awareness fase) heeft behoefte aan andere informatie dan iemand die al oplossingsgericht onderzoekt (consideration fase) of een specifieke oplossing gaat kiezen (decision fase).

Op het moment dat je content beter resoneert met de behoefte(n) van je doelgroep, vergroot je de kans op conversie en het genereren van leads. Vergeet uiteraard niet te kijken naar het zoekgedrag van je doelgroep: de keywords bepalen immers de intentie van de zoeker. Voer daarom regelmatig een controle uit op welke keywords je content vindbaar is, hoe de CTR is vanuit de zoekmachines maar ook de bouncerates op de landingpagina's waarop de bezoeker vervolgens komt.

Tips om de kwaliteit van je content te beoordelen

Pak drie pagina's die maandelijks veel bezoekers trekken.
Verplaats je in de klant, het liefst in een van de specifieke functies die je klant bekleedt (inkoper, manager of directeur?).
Bedenk welke problemen die klant ervaart en naar welke oplossingen hij zoekt.
Stel vast in welke fase de klant zich bevindt als hij op de gekozen pagina komt (awareness, consideration of decision).
Lees nu de content goed en aandachtig door.

Word je - als klant - enthousiast van je content? Los je problemen op die je klant ervaart? Help je hem met het in kaart brengen van mogelijke oplossingen of biedt je hem meer informatie over specifieke oplossingen? Beantwoordt je zijn vragen en is je content daarmee gericht op je klant? Of op jezelf?

Ofwel - bedenk goed voor welke persona je schrijft en in welke fase van de buyer journey hij zit. Pas jouw content aan de behoefte in de tofu, mofu en bofu van de sales tunnel.

Nog geen persona's gemaakt? Vraag dan gratis ons e-book "Een buyer persona creëren" aan!

2. Definieer de belangrijkste conversiepaden binnen je website

Om van een bezoeker een lead te maken, is het noodzakelijk om duidelijke conversiepaden te hebben. Een conversiepad geeft inzage in de stappen die een bezoeker op je website moet doorlopen om een lead te worden (nog even daargelaten wat een lead op dat moment betekent). Daarbij wil je de bezoeker niet aan zijn lot overlaten, maar hem duidelijk de volgende stap laten zien.

Een conversiepad ziet er als volgt uit:

Het is cruciaal om dit proces goed neer te zetten en daar continu aan te werken. Ongeacht waar de bezoeker binnenkomt, dient hij met een call-to-action te worden verleid om door te klikken naar een pagina of aanbod dat hem op dát moment van (grote) waarde kan zijn.

Tips om je conversiepaden te definiëren

Inventariseer welke conversie-mogelijkheden je op dit moment aanbiedt op je website (nieuwsbrief, contact, demo, brochure, e-books, et cetera).
Bepaal welke call-to-actions je al gebruikt of gaat gebruiken om bezoekers te dirigeren naar de gewenste landing pages (of conversie-mogelijkheden).
Bepaal welke landingpagina's je op dit moment inzet of gaat maken.
Bepaal of elke landingpagina een (eigen) thank-you page heeft en maak deze indien nodig.
Bepaal (periodiek) per conversiepad het "verlies". Ofwel, welk percentage bezoekers haakt per stap af?
Optimaliseer regelmatig call-to-actions, landingpagina's en thank-you pages om het verlies per stap in het conversiepad te verkleinen.

Tip!

Het is redelijk complex en tijdrovend om conversiepaden inzichtelijk te maken en houden, of om het succes ervan te meten en optimaliseren. Wij gebruiken daar HubSpot voor, waarin we al onze inbound- en content marketing activiteiten managen, meten en optimaliseren.

3. Gebruik duidelijke én relevante call-to-actions

Laat je bezoekers na het lezen van de content dus niet in de kou staan. Er is altijd een volgende stap op de pagina die ze moeten of kunnen ondernemen. Laat daarom duidelijk zien wat je van ze verwacht.

Belangrijk is om per per pagina (of type pagina's) relevante call-to-actions te bepalen. Bezoekers die zich bevinden op educatieve blogs zijn niet op zoek naar producten of diensten. Hen verleiden om een offerte aan te vragen of contact op te nemen, is op dat moment niet de meest relevante call-to-action. Het aanbieden van een relevant e-book, blogs die verwant zijn aan het huidige onderwerp of bijvoorbeeld het inschrijven op de nieuwsbrief zijn in dat geval veel relevanter op dat moment.

Tips om je conversiepaden beter in te richten

Bekijk je top 20 blogs die het meeste verkeer genereren.
Bevatten deze blogs allemaal een call-to-action als afsluiter?
Zo nee, bepaal welke call-to-actions relevant zijn en voeg deze toe.
Zo ja, zijn de call to actions relevant? Perfect! Zo nee, aanpassen.
Bekijk nu al je (belangrijkste) product- of dienstpagina's op dezelfde manier.
Gebruik actiegerichte teksten (Download hier, vraag aan, et cetera) en laat de call-to-action aansluiten op de inhoud van de landingspagina waarnaar deze verwijst.
Laat call-to-actions duidelijk opvallen, zodat bezoekers deze niet missen! Zowel qua formaat, plaatsing als kleur (hoog contrast!).

Ook interessant: Lead nurturing voor een hogere conversie van lead naar klant

4. Optimaliseer je landingspagina voor meer conversies

Landingspagina's bevatten specifiek en relevant aanbod voor je doelgroep die zij in ruil voor contactgegevens ontvangen of downloaden. Dit aanbod vind je vaak terug in de vorm van e-books, whitepapers, maar ook checklists en video's (of webinars). Maar denk ook een gratis quick scan van je organisatie of een demo van een product.

Het aanbod op een landingspagina is vaak gekoppeld aan de fase van de Buyer Journey; e-books zijn veelal relavant voor de awareness- en consideration fases, terwijl demo aanvragen en quick scans in de decision fase terugkomen. Daar moet de inhoud ook op afgestemd worden, maar net zo goed ook de locaties waar wordt verwezen naar de landingspagina.

Tips om je landingspagina beter te maken

Laat op de landingspagina duidelijk zien welk probleem je van de bezoeker oplost met het aanbod.
Houd de tekst zo kort en beknopt mogelijk, gericht op de noodzaak en voordelen voor de ontvanger.
Gebruik een bulletlist met de belangrijkste voordelen (voor de ontvanger!).
Hou het sober en overzichtelijk: hoe minder afleiding, hoe groter de kans dat de bezoeker converteert.
Gebruik zo min mogelijk velden in je formulieren: vraag alleen dat wat je echt nodig hebt om het aanbod "af te leveren" en wat past bij de "waarde" van wat je weggeeft. Eerlijk oversteken en denk aan de GDPR (AVG).
Gebruik hele duidelijke call-to-actions en beschrijf duidelijk wat de bezoeker moet doen of verwacht na het klikken op de button(s).
Verberg de (hoofd)navigatie van de website. Bezoekers hebben zo in principe maar één uitweg: de aanvraag afronden.
Controleer tot slot op welke plekken binnen de website je verwijst naar je landingspagina: passen deze bij de fase van de Buyer Journey? Zo nee, kijk dan of je op relevantere pagina's naar de landingspagina kunt verwijzen.

Lees ook: Content optimalisatie – Het verbeteren van je bestaande content

5. Maak je B2B website zo snel mogelijk

Niets is zo frustrerend als een langzame website. Lange laadtijden zijn funest voor je conversieratio. Bezoekers wachten gemiddeld 3 seconden voordat ze de webpagina verlaten. Probeer daarom de content binnen 1 à 2 seconden op het scherm van je bezoekers te tonen.

Tools om de snelheid van je website te meten en verbeteren

Wil je zelf aan de slag? Gebruik dan de volgende tools om inzage te krijgen in de snelheid van je website en de vorderingen die je daarbij maakt:

Indien je Google Chrome gebruikt, dan is Lighthouse extensie ook een waardevolle toevoeging aan je (SEO) arsenaal. Sinds kort analyseert de extensie, naast snelheid, ook SEO prestaties van de webpagina's die je analyseert.

Tips om je B2B website sneller te maken

Inventariseer zoveel mogelijk verschillende type pagina's binnen je website (homepage, dienst- of productpagina, overzichtspagina, contact, blog, et cetera).
Test nu van alle type pagina's één of twee verschillende URL's met behulp van bovenstaande tools.
Bekijk de testresultaten en bepaal welke optimalisaties je door kunt voeren om je webpagina's sneller te maken.
Sla indien mogelijk je testrapporten en sluit deze kort met je webbouwer.
Kijk indien mogelijk naar de implementatie van AMP-technologie!

Lees ook: Een website redesign? Zo pak je dat aan!

6. Zorg voor een perfecte mobiele ervaring

De kans is relatief groot dat het eerste bezoek van je potentiële klant plaatsvindt op een mobiel apparaat. En daarbij geldt:

"You can never make a first impression twice"

Zorg er daarom voor dat die eerste ervaring bijzonder snel en pijnloos is.

Uit recent onderzoek door Google en Boston Consulting Group is gebleken dat het gebruik van mobiele apparaten nog altijd enorm toeneemt. Zo gebruikt 80% van de B2B kopers een mobiel apparaat op kantoor en speelt bij 60% van de B2B aankopen mobiel een belangrijke rol. Sterker: ruim 90% van de ondervraagden in dat onderzoek geeft aan dat ze een vlekkeloze mobiele ervaring wensen, met informatie en interacties afgestemd op het apparaat. Deze mobiele trends bepalen in grote mate de wijze waarop organisaties hun strategie moeten aanpassen. Door mobiel te omarmen verhoog je niet alleen je conversie: klanten en potentiële klanten waarderen merken ook veel meer!

Tips om je mobiele website te verbeteren

Is je website al responsive of adaptive? Zo nee, tijd voor actie!
Doe deze mobile-friendly test op om te bepalen of Google je website mobielvriendelijk (genoeg) vindt. Los eventuele problemen op.
Is belangrijke content goed leesbaar op je mobiele apparaten? Grijze tekst leest vaak niet goed.
Gaat functionaliteit verloren door technieken die mobiele apparaten niet of moeilijk ondersteunen? Denk aan sliders, content achter (hidden) tabs, et cetera.
Video, afbeeldingen en tekst zijn belangrijk voor mobiel: deze content wordt eenvoudig geconsumeerd, mits duidelijk zichtbaar en bruikbaar.
Is een telefoonnummer direct (en liefst altijd) zichtbaar en beschikbaar?
Gebruik je al AMP-technologie? Google wel... En zij houden ervan.
Kom je er zelf niet uit? Schakel dan hulp in bij het inrichten van een website strategie.

Start vandaag met het verhogen van je conversie!

Deze zes manieren zijn slechts een greep uit de vrijwel ontelbare optimalisatiemogelijkheden van je conversie! Schrijven voor persona's, het optimaliseren van je conversiepaden en het gebruik van call-to-actions, landingpagina's en thank-you pages zijn typische onderdelen van Inbound Marketing. Wil je daar meer over lezen? Lees dan ons blog over "Wat is Inbound Marketing" of vraag vrijblijvend ons e-book aan!